【本文來(lái)自網(wǎng)易新聞】不在眾籌中滅亡，就在眾籌中重生。

    提及控客科技（以下簡(jiǎn)稱控客），未必有多少人知曉。但如果說(shuō)小K智能插座，很多人會(huì)恍然大悟，喔，就是那個(gè)在國(guó)內(nèi)眾籌圈內(nèi)創(chuàng)造了好多個(gè)紀(jì)錄的科技產(chǎn)品。

    溫州人做生意，通常追求的是周期短、回報(bào)高。然而這個(gè)溫州小伙伴組成的“另類”創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，不靠買房賣樓，不靠玩資本投資，卻玩出了時(shí)下最潮流的智能硬件企業(yè)。小K智能插座之所以一戰(zhàn)成名，其法寶就是眾籌，讓一家?guī)缀鯙l臨死亡的創(chuàng)業(yè)企業(yè)起死回生。

    在三次眾籌過(guò)程中，小K智能插座從嶄露頭角，到樹(shù)立行業(yè)江湖地位，再到走向大眾市場(chǎng)，看似一路順風(fēng)順?biāo)澈蟮目部篮推D險(xiǎn)卻鮮有人知曉。作為六位聯(lián)合創(chuàng)始人中模樣長(zhǎng)得最帥、嘴皮子最利索的林立，每當(dāng)聊起這段創(chuàng)業(yè)歷程來(lái)，依然會(huì)有過(guò)山車般心跳的感覺(jué)。

    創(chuàng)業(yè)也曾交過(guò)學(xué)費(fèi)：

    399元一臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)

    嘴皮子磨破都賣不出去

    “控客”的創(chuàng)始人共有六位，清一色的溫州人，彼此關(guān)系不是老鄉(xiāng)，就是同學(xué)，主要來(lái)自浙大系。

    “除了技術(shù)之外，我干的是雜工。”這是林立自己描述的定位。但所有人都承認(rèn)，在這6位創(chuàng)始人中這個(gè)“雜工”是長(zhǎng)得最帥的那個(gè)。

    第一次見(jiàn)林立，是在控客所在的一個(gè)老牌的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園，這里誕生了蝦米、七格格、同花順等不同行業(yè)的明星企業(yè)。園區(qū)內(nèi)創(chuàng)業(yè)氛圍濃厚，控客如今也成為智能硬件行業(yè)的“明星”。

    1984年出生的林立，大學(xué)讀的專業(yè)是財(cái)務(wù)管理，家里做的是貿(mào)易生意。大學(xué)畢業(yè)后，他去香港工作了4年，學(xué)的主要是投資咨詢，之后回杭州創(chuàng)業(yè)。

    2011年，從香港回來(lái)后的林立本該接手家族的貿(mào)易生意。一次朋友聚會(huì)中，他認(rèn)識(shí)了一個(gè)溫州老鄉(xiāng)（控客的第一位創(chuàng)始人），聊起來(lái)雙方很投緣。當(dāng)時(shí)此人正準(zhǔn)備做一款網(wǎng)絡(luò)攝像頭，產(chǎn)品原型出來(lái)了，但軟件、硬件、云端服務(wù)器等什么都還沒(méi)有。

    “通過(guò)手機(jī)來(lái)看攝像機(jī)，不論是家庭安防，還是企業(yè)單位用，都是一個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品。”林立預(yù)判這是一份有前途的事業(yè)，于是入伙。

    林立的判斷是對(duì)的，這個(gè)產(chǎn)品即使在如今也是智能家居中極受關(guān)注的門類。只可惜，這個(gè)項(xiàng)目做的時(shí)機(jī)不對(duì)，整個(gè)市場(chǎng)培育工作還沒(méi)完成。熬了一年多，整個(gè)項(xiàng)目燒了近千萬(wàn)元，依然沒(méi)有成功。

    “399元一個(gè)的網(wǎng)絡(luò)攝像頭根本賣不出去。每賣一臺(tái)機(jī)器，光介紹這個(gè)產(chǎn)品就把嘴皮子都磨破了。這樣做下去，什么時(shí)候是個(gè)頭？”林立也曾有過(guò)抱怨。

    正所謂有所失必有所得。這一段失敗的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，給林立留下了兩筆財(cái)富：一個(gè)WiFi模組的核心產(chǎn)品和五個(gè)志同道合的小伙伴。

    第一次眾籌募集了170萬(wàn)元

    結(jié)果卻蝕本了20萬(wàn)

    苦苦熬了兩年后，控客在2013年開(kāi)始轉(zhuǎn)型。

    在做智能插座之前，林立說(shuō)公司已經(jīng)到了岌岌可危的地步，砸進(jìn)去了很多錢，由WiFi模組產(chǎn)出的效益卻是微乎其微，本來(lái)主打的網(wǎng)絡(luò)攝影機(jī)其實(shí)早已“死亡”，企業(yè)需要通過(guò)另一個(gè)產(chǎn)品來(lái)闖出一片天地。

    小K智能插座的出世，是控客“自救”的一次試水。小K一代，是當(dāng)時(shí)市面上最小的智能插座，可以實(shí)現(xiàn)手機(jī)遠(yuǎn)程遙控、定時(shí)開(kāi)關(guān)以及充電保護(hù)等功能。其最大的賣點(diǎn)，就是可以讓家里的WiFi即便在死角依然能接收強(qiáng)信號(hào)。

    2014年，59元的小K一代，以略高于普通插座的價(jià)格，在“點(diǎn)名時(shí)間”（中國(guó)最早也是最深入了解智能硬件產(chǎn)業(yè)的專業(yè)平臺(tái)）上發(fā)起眾籌。第一次玩眾籌，林立他們提前備了500臺(tái)插座的貨。

    眾籌第一天，有10多萬(wàn)元進(jìn)賬，相當(dāng)于賣掉了1000多臺(tái)插座。“當(dāng)時(shí)我們還沒(méi)概念。按照產(chǎn)品眾籌的規(guī)則，商家需要在一個(gè)月內(nèi)全部發(fā)貨。大家想，第一天眾籌圖個(gè)新鮮，買的人多一些也是正常。我們幾個(gè)討論，到底是去工廠下多少貨好？是5000臺(tái)呢，還是6000臺(tái)？幾個(gè)人爭(zhēng)得面紅耳赤，怕訂單下多了賣不掉砸在手里。”林立回憶起當(dāng)初的場(chǎng)景。

    到了眾籌第五天，六個(gè)小伙伴都驚呆了。天曉得到底會(huì)賣出多少臺(tái)插座？

    最終，控客第一次眾籌了179萬(wàn)元，相當(dāng)于2萬(wàn)多臺(tái)智能插座，刷新了當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的眾籌紀(jì)錄。這一結(jié)果，讓小K插座一戰(zhàn)成名。

    看著這個(gè)預(yù)售數(shù)字，林立幾個(gè)人來(lái)不及高興，嚇得連下巴都快掉了。對(duì)于只有20多人的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，他們第一次眾籌的心理預(yù)期是能賣出1000個(gè)。如此大的訂單是一筆巨大的財(cái)富，也是災(zāi)難。他們?cè)趺茨茏龅皆谝粋€(gè)月內(nèi)變出那么多插座呢？別說(shuō)現(xiàn)貨了，就連制作插座的備料都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

    為了按時(shí)按量發(fā)貨，小伙伴們都拼了。他們高價(jià)收進(jìn)物料，加錢讓工廠趕工。為了信譽(yù)，只能不計(jì)成本。

    如此下來(lái)，第一次眾籌，反而讓控客虧了20多萬(wàn)元。

    一心想在江湖立足，卻給自己挖了“坑”

    一夜成名，用來(lái)形容小K智能插座一點(diǎn)都不為過(guò)。

    第一次眾籌成功，帶給林立的不是多少利潤(rùn)，而是知名度。對(duì)于一個(gè)在生死線掙扎的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，打造一個(gè)知名產(chǎn)品是非常難的，而小K智能插座借著眾籌卻在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了。

    “大家都知道，我們的產(chǎn)品叫小K，不叫小B、小C的原因是，我們最早的公司名叫‘坎坤’，取的是第一個(gè)字母K。第一次眾籌之后，很多人來(lái)打聽(tīng)卻老把這個(gè)名字念錯(cuò)， 于是我們請(qǐng)人設(shè)計(jì)了一整套全新的Visual Identity—控客（KONKE），首字母依然是K。”

    如果說(shuō)企業(yè)改名是一種變化，尤為關(guān)鍵的是他們開(kāi)始向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)型。

    第一次眾籌讓林立感受了一把“過(guò)山車”，那么顯然他愛(ài)上了這種感覺(jué)。

    2014年9月，林立找到“點(diǎn)名時(shí)間”的創(chuàng)始人張佑，表示要“來(lái)一次更大的”。那時(shí)候，隨著小K智能插座一代的面市，市場(chǎng)上的跟風(fēng)產(chǎn)品接踵而來(lái)，小K智能插座既要證明自己比別人更牛，又要借此確立自己的江湖老大的地位。

    于是，小K二代再一次出現(xiàn)在眾籌平臺(tái)上。小K智能插座二代已經(jīng)不能被稱為簡(jiǎn)單的插座了，而是一整套智能家居的解決方案。除了插座本身，還配備四款功能插件，分別是遙控插件、射頻插件、環(huán)境插件、感應(yīng)插件，可以用來(lái)控制家電、電動(dòng)窗簾、車庫(kù)門、檢測(cè)室內(nèi)溫濕度和光照度、安防提醒。整一套產(chǎn)品的眾籌價(jià)格為199元。

    眾籌的結(jié)果是，小K二代總共籌得539萬(wàn)元，再次刷新國(guó)內(nèi)的眾籌紀(jì)錄?？乜偷慕匚?，也在第二次眾籌中得以實(shí)現(xiàn)。

    但麻煩也接踵而至。小K二代的產(chǎn)品功能做得過(guò)于復(fù)雜，即使是極客人群也覺(jué)得有點(diǎn)復(fù)雜。林立無(wú)奈地說(shuō)，他們掉進(jìn)了自己挖的“坑”。

    小K二代發(fā)售完畢后，為了提升售后服務(wù)，控客一次性招了15個(gè)客服，只要有問(wèn)題，都想辦法一個(gè)一個(gè)解決。

    “坑”雖然挖得不小，但同時(shí)也讓控客在圈內(nèi)揚(yáng)名立萬(wàn)。“這邊小K二代還在眾籌，我們公司的門已經(jīng)被投資客們踩壞了，光投資者的電話我就接了五六十個(gè)。”林立的語(yǔ)調(diào)變得輕松起來(lái)。

    2015年初，控客科技對(duì)外宣布公司完成4000萬(wàn)元A輪融資，公司估值4億人民幣，投資方為厚持資本。

    跟小米比誰(shuí)更狠，小K當(dāng)起“價(jià)格屠夫”

    2014年底，小米發(fā)布小米智能插座，雖說(shuō)沒(méi)有像傳說(shuō)中那樣只需39元，但79元的售價(jià)也給這個(gè)行業(yè)燒了一把火。不論是手環(huán)還是插座，小米在智能家居上的每一個(gè)舉動(dòng)，好比一條鱷魚(yú)張開(kāi)大嘴，會(huì)吞噬大量的市場(chǎng)份額，讓其他企業(yè)無(wú)路可走。

    “當(dāng)時(shí)小K二代正在銷售中，幸運(yùn)的是我們的銷量沒(méi)降。我們還要感謝雷軍，小米把這個(gè)市場(chǎng)從極客人群擴(kuò)散到了大眾市場(chǎng)。”林立說(shuō)。

    在諸多外因的引導(dǎo)下，控客準(zhǔn)備“去極客化”，將產(chǎn)品從普通消費(fèi)者的使用場(chǎng)景出發(fā)，于是又有了小K三代—Mini K，它保留了 “遠(yuǎn)程遙控、定時(shí)延時(shí)、充電保護(hù)”等功能。頂配版的Mini Pro還額外增加了紅外遙控功能，通過(guò)遙控學(xué)習(xí)，手機(jī)可以變成遙控器。

    最關(guān)鍵的是，小K三代的價(jià)格做到了39元。“這簡(jiǎn)直就是智能插座的‘屠殺價(jià)’。”林立說(shuō)，因?yàn)樗麄儞碛械腤iFi模組是自己開(kāi)發(fā)的，其成本遠(yuǎn)低于別人。

    2015年3月，小K三代登上淘寶眾籌。僅僅5分鐘，支持人數(shù)就超過(guò)了1500人，眾籌完成度12%。一個(gè)半月后，參與眾籌人數(shù)超過(guò)35萬(wàn)人，金額超2100萬(wàn)元，成為中國(guó)產(chǎn)品眾籌參與人數(shù)最多和眾籌金額最高的項(xiàng)目。

    “這對(duì)于單價(jià)才39元一個(gè)的插座來(lái)說(shuō)，這樣的眾籌成績(jī)是非常不容易的。”林立說(shuō)，這次他選擇淘寶眾籌的原因，就是希望借此打開(kāi)大眾市場(chǎng)。事實(shí)上，這個(gè)效果已經(jīng)達(dá)到了。

    “第一次眾籌考驗(yàn)的是生產(chǎn)能力，第二次考驗(yàn)的是供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，第三次考驗(yàn)的是企業(yè)的發(fā)貨打包能力。”林立說(shuō)。